ルート営業(メーカーや代理店勤務)をしているが、営業成績が振るわない。
先輩からのアドバイスも頂くが今ひとつ付に落ちない。
何か正解的なものを教えて欲しい。
この様な方向けに記事を書きました。
この記事の内容⬇︎
- 最も重要！！ルート営業マンに必要なのは「相手が何に困っているか？」を考え解決してあげる事。(恩を売ろう！)
- 取引先の要望に答えれるか？自分で出来ないなら下請けの担当者、上司、会社を駆使して要望に答えよう
- やりすぎは危険、小さな恩を小出しに打っていく事が重要
僕の開拓営業3年、ルート営業9年の経験から得た教訓をお伝えします。中小企業ですがトップ営業マンになる事が出来ました。現在ルート営業マンをされている方は参考にしてください。
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最も重要！！ルート営業マンに必要なのは「相手が何に困っているか？」を考え解決してあげる事。(恩を売ろう！)
僕は今までに様々な会社で営業の経験してきましたが、その中でも1番重要な事は「相手が何に困っているか？」を考えて解決してあげる事だと考えています。
なぜなら、そうする事で「悩みを解決してあげるが事が1番恩を売れるからです」
よほど変な人でない限り、恩を感じると必ず返そうとするものです。
この心理を利用して取引先と良い関係を築いていく事が重要です。
特にルート営業では取引先の担当者に恩を売っておく事が絶大な効果を発揮します。
具体的には．．．
- クレームが起こっても許してくれる
- 売り上げが足りない時に助けてくれる
- 友人の様な親しい関係になれる
- 仲良くなった担当者が自分がいない時にもその会社で自分の良い噂を流してくれる
この様な効果があり、良い事しあかりません。どんどん恩を売りましょう！
ではどの様に恩を売れば良いか？
これは非常に簡単です。それは
「前任の担当者よりも相手が喜ぶ事をする」
これだけでOKです。
具体的には．．．
- レスポンスを早くする
- 商品問い合わせがあった時に聞かれた事以外にもプラスアルファで情報を提供する
- 「そうですよね」「よくわかります」「さすがですね」等、共感を示す単語を良く使う
- 「すぐ取り掛かります」など、相手からの指示を重要視して動いている事が分かる様な言葉を発して相手を安心させてあげる
この様な事を日々の継続する事で必ず成果が現れます。
恩を売るのに何か特別な事をする必要はありません。
というか、特別な事なんか出来ないですよね。
会社ですから、値段を極端に下げるとか、多額な予算を使って販促をするなど個人で勝手に出来ないと思います。
そこは前任者も同じですから気にしなくて大丈夫です。
仕事が出来ない人にありがちな失敗
効果的に恩を売る事が出来なければあなたは「仕事が出来ない人」になってしまう可能性が高いです。
「仕事が出来ない人」にありがちなのが、「どうやったら売上げを上げれるのか？」
と考えたフリをして、日々の努力を怠り恩を売っていない。という事がよくありす。
そして売上が下がり、上司から責められてから「何か特別な事をしなければ！」と思いたって行動をして、相手から求められていない事をしてしまい逆に嫌われたりします。
例えば、全く求められていない商品を安売するキャンペーンなどを行ってしまい、取引先から見向きもされない。という事をしてしまったりします。
また、「営業はプレゼンだ！プレゼンを上手くなろう」と言って得意先にアポを取りプレゼンを披露しますが、一見流暢に話していてもそのプレゼンが相手にとって有益な情報でなければ自己満足に終わってしまいます。全く売れません。
結果、「あの会社(担当者)は何を言っても聞いてくれない」などと居酒屋で愚痴を言ったり、人のせいにする事になります。
恩を売る事が出来なければ何をしても全て無駄になります。
「何か特別な事をする！」のでは無く、些細な事でよいのでシンプルに相手が喜ぶ事を実績しましょう。
特別な事をされて嫌だった話し
話しは変わりますが、昔僕が大学1回生のころに付き合いたての女の子にフラれた経験があります。
その女の子は付き合った直後に、僕が大学に向かう朝早くに最寄り駅までやってきて手作りお弁当を手渡してくれたんです。
普通なら「めっちゃ嬉しいっ！」となるのかも知れませんが、その時の僕の心境は「お弁当別にいらないなぁ」と思ってしまいました。
正直ちょっと重いし、大学の講義を受けている間もお弁当をずっと持っておかないといけない。
友人の前で披露するのも恥ずかしい。
お昼ご飯は自分の好きな物を食べたい。
弁当の入れ物を洗って返すのもめんどくさい。
それに、なんて生産性のない事をするんだ。
そんな考えが頭をよぎりました。
しかし、せっかくの行為を無駄にするわけにも行きませんので「ありがとう!」と言って受け取りました。
それから近日中に「友達にしか思えない」と言われてフラれてしまいました。
恐らく微妙な「ありがとう」が鼻についたのでしょう。
僕もまだ未熟者であり受け止める事が出来なくて申し訳なかったのですが、この様に特別な事をしても相手に喜んで貰えるとは限らないんです。
特別な事をして相手に受け入れられなければお互いに無駄な時間や労力を使う事になります。
そうならない様に相手に喜んで貰える事は何なのか？を考え実行しましょう。
取引先の要望に答えれるか？自分で出来ないなら下請けの担当者、上司、会社を駆使して要望に答えよう
営業活動を行っていると、取引先の方から普段のルールを越えた要望が出てくる事も出て来ます。
例えば．．．
- 納期が通常2週間の物を1週間で入れてくれ！
- 新品の商品にかすり傷が付いていただけで全て新しく物に交換しろ！
など、ルールを逸脱した様な事を言ってくる方がけっこう多かったりします。
この様なケースに遭遇した場合は「無理です！」と言ってしまいたい所ですが、それではまったく恩を売る事は出来ません。
それ所か、次の担当者は杓子定規(しゃくしじょうぎ)な事しか言わない奴だ！などとレッテルを貼り他の事についても何かと批判してくる輩がいたりします。
なので、無理難題を言われても「一旦相談します。」
と言って持ち帰りましょう。
そして譲歩案を探るんです。
仕入れ先や上司など使える人を存分に使って対処しましょう。
上司から工場長に直談判して貰ってもよいです。
そこまですれば、その結果がたとえ
「2週間がダメだったけど10日に縮めました。」
「新品交換は出来ませんが、部分交換させていただきます。迷惑料として商品券を差し上げます。」
であったとして、相手の要望を全て叶える事が出来なくても全く問題ありません。
この様に行動すれば意外と「頑張ってくれてありがとう」と感謝される事もよくあります。
無理でも譲歩案を出す。頑張ってる感を出せば必ず相手は恩を感じてくれます。
やりすぎは危険、小さな恩を小出しに打っていく事が重要
取引先の要望に答える事は大切ですが、やり過ぎてしまうのは良くありません。
先程の「2週間の納期を1週間に縮めてくれ」の話しで例えるとよく分かります。
もし、たまたま工場の稼働が空いていて即答で1週間でOKの返事を貰えたとしても、取引先にすぐに返事をしてしまうのは避けたい所です。
即答してしまうと、「簡単に出来るんだ！」と思われてしまい、次からも1週間でやって貰えるのが当たり前だと思われてしまうからです。
それに、簡単に出来ると思われてしまうと恩を売れていない事になってしまいます。
それでは何の意味もありません。
前の担当者がどの様な対応を取っていたかも含めて検討してから返事をしましょう。
・すぐに返事が出来てもわざと焦らしてゆっくり返答する
・わざと「10日後までしか短縮出来ませんでした。」と伝えて一旦相手の様子を見る。
・「他府県まで引き取りに行ってなんとか間に合わせます。」と言って特別感を演出する。
この様に、大切なのはいかに恩を売るか？という事です。
そして「ありがとう！」「助かったわっ！」と軽く言って貰える様な事をちょくちょくやっていく事が大切です。
たまに空気が読めずに失敗している営業マンを見ますが、恩を売ろうとするあまり
などと恩を売り過ぎて失敗しているケースもあります。
余りに大きな恩は逆に嫌がられる事になりますので、適度に気持ち良く受け取って貰える恩を適度に数打ちましょう。
まとめ
最後に今回の話をまとめます。
- 恩を売らなければ全て意味がない。
- 恩を売るには特別な事は必要なく、前任の担当者より動きが早いくらいでＯＫ。
- 無理難題を言われてもすぐに断らずに一旦検討する。
- やりすぎは良くない、前任の担当者の行動や取引先の人をよく見て適度に恩を売ろう。
以上になります。
これだけの事であなた営業としてかなり優秀な部類に入る事が出来るでしょう。
頑張っていきましょう！！
