こんにちは
今回は、営業マンで営業成績不振に悩む方向けの記事を書きました。
僕は以前勤めていた会社で人見知り＆コミュ障で営業成績ビリでどうしよもなかった人間だったんですが
ちょっとしたコツを掴みトップになった経験があります。
決して自慢したい訳じゃなく、今の状況を好転させる為・売上を上げる為に必要とされる知識・スキルをまとめましたので
「なんとか営業成果を上げたい」という方は参考になる内容になりますので
是非最後までご覧下さい。
筆者のプロフィール⬇︎
ニート＆ブラック企業勤務で営業成績ビリだった所からトップ営業マンに変身！！現在は年間休日130日超えのホワイト企業で働き、月間数万PVのブログを運営する
ホワイト企業への転職はこちらの2社がオススメ⬇︎
30代の方はdodaがおすすめ！大企業から中小企業まで幅広く求人数も多い。
20代の方はマイナビジョブ20’sがおすすめ！20代の転職市場を熟知している。
この記事の内容⬇︎
結論、営業は簡単、誰でも出来る
結論、営業は簡単です。今営業職に就いている方で辛い思いをしている方も多いと思いますが
実は営業で売れない原因はたった2つしかありません。それは…
- 営業のコツを知らない
- この世の中の誰からも必要とされない商品を無理やり売っている
この2つしかありません。僕は営業のコツを掴むのに数年掛かってしまいました。その間辛い思いもしてきましたが、辛い思いをした分成長もあり、今は営業もできるし幸せに暮らしています。
そんなコツの掴み方を経験談を交えてお話しします。
「売れない営業マンから脱したい」
「良い仕事をして幸せな毎日を手に入れたい」
そんな方は是非続きをご覧下さい
ちなみに②の誰からも必要とされない商品を無理やり売っている方は転職をお勧めします。
そんな物は僕も売れません、たとえ騙して売れたとしても人を不幸にする様な営業は長く続かないし、いずれあなたを不幸にするからです。
営業成績ビリからトップなった話
営業成績6年間ビリを経験
営業マンを経験した事がある方はすごく分かる話だと思いますが、営業成績がビリの状態ってほんとうに凄く辛いです。
僕なんかは人見知り＆コミュ障なもんで、新卒で入社したリフォーム会社では飛び込み営業をして営業成績ビリになり、身も心も打ちのめされ退職に追い込まれました。
そして、次は建築資材の卸会社でルート営業マンとして転職しましたが、やっぱりうだつが上がらずにいつも営業成績ビリ付近をウロチョロする事になりました。
その間の6年間、ほぼ営業成績ビリの状態をキープし続けました 笑
今だから笑い話に出来ましたが、当時は…
- 営業向いてない人間が何故営業職になってしまったんだろう
- 自分ってなんでこんなにダメなんだろう
- 営業どころか、生きてる意味すら無いんじゃないか
毎日この様な心理状態で、病院にこそ行きませんでしたが鬱になりかけていました。
そんな鬱状態の自分を、「自分はやれば出来るんだ」と鼓舞し、振るい立たせてなんとか会社に行き「今日は成果を出してやる！」そんな風に考え、一生懸命やっていたのですが、あいかわらす営業成績ビリ付近から抜け出せず
「今日もダメだった」と落ち込む毎日でした
僕はやる気がなかった訳ではなくむしろやる気はあったんです
にも、関わらず…何をやっても全く上手く行かない自分に限界を感じていました…
- 会議でいつも怒られる辛さ
- 営業成績ビリの回覧票を毎日確認させられる不甲斐なさ
- 人見知りなのに、毎日初対面の人と話さなきゃいけない辛さ
- 売り込みもできずに断られ続ける悔しさ
- 一緒に入社した同期が活躍していく度に感じる焦り
自分に対する負の感情を持ち続ける状態にハマると抜け出すのは難しいく、自分ではどうしよもない状況でした。
その頃の僕の口癖は「はぁ〜、生きてる価値ない」でした。ほんと、辛かった
先輩のアドバイスで営業ビリから抜け出すきっかけに
そんな状況を打開出来たのは前の席の先輩のアドバイスです。
その内容は「商品だけでなく工事も一緒にうけたら？絶対売上上がるよ」という内容でした。
正直、当時働いていた会社は建築資材を販売するのがメインの仕事で、工事を受ける事はメインの仕事じゃないんです。
会社も工事を受ける事は推奨していないし、何より毎日忙しい中更にやる事を増やすのか？
そう思うと「この先輩は何を言ってるんだろう?」と疑問に思ったのですが、この先輩のは普段から気さくに話しかけてくれるし大好きな先輩だったので
「とりあえず一緒に同行してみよう」そう思いたった訳です。
取引先で神の様に信頼されまくる先輩を目の当たりにする事に
先輩に同行させてもらう事になった訳ですが、向かう先は工事現場での打ち合わせばかりでした。
建築の知識があって凄いな…
そう思っていたのですが、驚いたのはふらっと寄った取引先での事です。
取引先の社長さんが先輩の顔を見るなり「〜君元気？久しぶり！こっちでコーヒー飲んでって！」とまるで友人を誘う様にすごく嬉しそうに満面の笑顔で迎え入れてくれたんです。
社長さんは終始楽しそうでなかなか帰してくれませんでした。そして、「これ注文しといて、いつも、ありがとう」と言ってなぜか仕事を頂いたのにも関わらずお礼を言われる事が起こりました。
何が驚いたかって、僕の中の常識では営業マンとはガンガン押して断られても、嫌がられても諦めない事が大切だと思ってたのですが、目の前の光景ではお客様から感謝されて勝手に物が売れていく訳です。
僕の中の常識が音を立てて全て崩壊していきました。
他の取引先に行っても会う人会う人から
「この間助かったよ、ありがとう」とか
「またいつでも来てね」とか言われてすっごく楽しそうなんですね
僕はこんな楽しく人から感謝されながら仕事が出来るたら幸せだな…
そう思いながら、この先輩のやってる事を全て真似よう…そう決意する事にしました。
工事の知識を身に付け、お客様の悩みを解決するスタイルの営業に
先輩を真似ると言ってもいきなり人から感謝される様にはなりません。
先輩がなぜあんな風に人から感謝されるのか？
その答えは明確で
もちろん先輩の”人柄が素晴らしい”という事はあるのですが、一番の理由は“人の悩みを解決してあげている”からなんです
先輩は商品や工事の事にすごく詳しくて、問い合わせをしてこられた際も手際良くさばいていきます。
何か現場トラブルが起こった時もめちゃくちゃ親身になって解決をしようと努力します。
その相手の事を考える姿勢が素晴らしすぎてファンがたくさん出来ている状態なんです
僕はその事に感覚的に気ずくことが出来てラッキーでした。
それからは取引先の担当者さんが
どんな事を求めているのか？
どんな悩みを抱えているのか？
どうすれば喜んで頂けるのか？
ひたすらに考え続けました、そしてその為に必要な商品や工事の知識を身につけていきました
すると直ぐに取引先からの反応が変わっていったんです。
なにせ、今までは「人の為になる事をしよう」なんて考えは無く、「売れないのは根性が足りないからだ！」と考えている節があって、嫌がられてもガンガン押す様な一人よがりな営業ばかりをしていたのですから当然の事だと思います
ただ、何かきっかけがないと自分の悪いクセみたいな部分になかなか気づけないんですね。
そんな訳で、人の悩みを解決して、人の役に立つ事ばかりを考えて動いていると先輩がお客様から信頼されていた様に、僕にもしっかりファン的なお客様が出来ていったんです。
そして「タカオカさんいつもありがとう」
「ほんと感謝してます」
こんなら言葉が聞ける様になっていきました。
これはほんとうに嬉しかった
社会人になって初めて仕事が楽しいと思えました
6年間営業成績ビリだった事を思い返すと泣けてきました…
お客様に喜ばれる事で自分のスキルや経験を更に高めていける
自分にファン的なお客様ができたといっても1ヶ月やそこらですぐに出来た訳ではありません。
やっぱり半年くらいは掛かりました。
半年間で実績した事⬇︎
- よく問い合わせのある商品のカタログを車とデスクに常備して、問い合わせに対して基本即答出来る様にレスポンス力を高めた
- 販売店さんに対して工事付きで現場仕事をします！という事をアピールし続けた
- 工事現場でクレームが発生しそうなポイントをまとめて職人さんに伝え徹底的にクレームのリスク回避をした
- 見積の現場調査を頼まれた時は遅くても次の日には予定を空けて現場に向かい、その日のうちに見積を出した
- 一度築いた関係性を壊さない様に注意を払った(こちらが悪くないクレーム等にも親身になって対応した)
- 販売店さん(お客様)には社長、マネージャー、一般社員など様々な立場の人が居てるのでそれぞれ求められる事を個別に考えて実績した
- ただ知識のある人から物を買いたいか？と考えるの違うので、積極的に自己開示をして自分という人間を分かってもらう努力をした
- 何か問い合わせがあった際には仕事の話だけではなく、人笑いさせれる様なネタを考えて話した
- 新商品や良い商品などを勉強会形式でアピールした(ただ、アピールするだけでなく得意先の売上げに貢献できる内容を盛り込む)
この様な事を実績していくと、一見大変な様にも思えるのですが
あきらかにお客様からの信頼や感謝の言葉を頂ける様になり嬉しくて嬉しくて…
もっと喜ばれる事をしよう！その為にもっと知識を付けよう！
そんな思いになり自然と努力が出来るんですね、というか、もはや努力ではなく
「人に喜んでもらう」という自分が好きな事をやる為に知識を付けているので趣味に近い感覚になっていきます。
そして身に付けた知識を披露してまた感謝される。
こうなると成長の無限ループに入ります。
そうやって成長の無限ループに入った僕は気づけばなんと成績トップにまで上り詰めていました。
しかも、血の滲む様な努力をした訳でもなく…
好きでやっている事が勝手に結果に結びついている状況。
昔の押し付ける様な営業スタイルの時は残業時間も長く、誰からも感謝されず、売上ビリだった所が
→お客様の悩みを解決する営業スタイルでは、楽しく、残業も少なく、みんなから感謝され、売上トップで会社からも感謝や尊敬される事に
営業マンって実は楽しい仕事なんです。
まとめ 営業とは自分が出来る事を増やして、人の悩みを解決するゲーム
営業とは人の悩みを解決するゲームみたいなものです。
なぜならお客様から信頼される為に身につけるべき知識ってちょっと考えれば直ぐに分かるからです。
あとはそれを自分が楽しみながらやれるかどうかだけなんです。
例えば
ハウスメーカーの営業マンを例にすると…
- 建築・間取り・インテリア・ローン・税金に関する知識を身につける
- 自社と強みと他社の強みを比較できる知見を持つ
- 担当地域の土地の相場を知ってる、土地を紹介できる不動産屋と繋がりを持っている
- お客様の疑問や問い合わせに対して直ぐに動いてあげる
- 初対面の人に好印象を与える身だしなみを整える
この様な能力を高めていけば絶対に売れる営業マンなれます。非常にシンプルな話ですし、考えれば誰でも分かる話だと思います。
あとは、身に付けた知識・能力を使ってお客様に情報提供をして喜んで頂ければ勝手に売上はついてきます。
逆にお客様の悩みを解決せずに、自分の知識を磨こうとせず、昔の僕みたいに無理に押し売りしたり、営業テクニックでなんとかしようとするからお客様から逃げられて無駄な時間と体力を使う事になります。
なので…
シンプルに“自分の出来る事を増やして人の悩みを解決する事”これだけで必ずトップ営業マンになる事が出来ます。
この事に気がついていない人は意外に多いものです。営業成績に伸び悩んでいる人は全てこれに当てはまります。
自分の出来る事を増やしてお客様から喜んで貰える事は非常にやりがいを感じるし自己肯定感を持つ事が出来る様になります。
あたなも是非試してみてください。
ホワイト企業への転職はこちらの2社がオススメ⬇︎
30代の方はdodaがおすすめ！大企業から中小企業まで幅広く求人数も多い。
20代の方はマイナビジョブ20’sがおすすめ！20代の転職市場を熟知している。
